안녕하세요? 저는 책을 읽으며 삶의 에너지를 얻곤 하는데요, 이번에는 절판되어 구하기 힘든 책, 네트워크 마케팅 프로가 되는 7가지 단계를 읽어 보았습니다. 저는 어떤 직업을 선택하는것이 나의 성장과 경제적 이득에 도움이 되는가에 대해 진지하게 생각해 보게 되었습니다. 꼭 네트워크 마케팅이 아니더라도 분명히 나를 성장 시키는 직업, 나에게 경제적 자유를 가져다 주는 직업이 있을 텐데요, 할수만 있다면 네트워크 마케팅도 좋은 직업군 중에 하나라는 생각을 했습니다. 잘못 활용하면 독이 되지만, 길게 보고 잘 활용하면 분명 득이 될 수 있는 직업인 것은 맞습니다. 그럼 지금부터 책의 내용을 요약해보도록 하겠습니다. 글이 깁니다. 읽으면서 와 닿았던 부분을 정리했는데 생각보다 많이 길더라고요.
네트워크 마케팅 프로가 되는 7단계
목차
- 네트워크 마케팅은 완벽하지 않다. 다만, 더 나을 뿐
- 시작하겠다면, 직업으로 삼아라. 프로가 되기로 결심하라.
- 다른 직업과 마찬가지로 기술을 배워야만 한다.
- 기술=1 대상자 찾기
- 기술=2 대상자가 제품이나 기회를 이해할 수 있도록 초대하기
- 기술=3 다른 직업과 마찬가지로 기술을 배워야만 한다.
- 기술=4 대상자 찾기
- 기술=5 대상자가 고객이나 회원이 되도록 하기
- 기술=6 새로운 회원이 올바르게 시작하도록 지원하기
- 기술=7 이벤트 참여를 독려하기
- 가치 있는 것은 무엇이나 시간이 걸린다.
- 모두 그만한 가치가 있다.
서문
1) 개념은 결코 변하지 않는다.
2) 나는 항상 요령만 찾고 있었다. 운이 좋기만을 바랐고 나의 조직에 슈퍼스타 한 명이 가입하길 원했다.
3) 나의 장기적인 성공에 필요한것은 2)번의 것이 아니다.
4) 내가 해야 할 일은 오직 프로가 되는 것뿐이었다.
- 네트워크 마케팅은 완벽하지 않다. 다만, 더 나을 뿐
1) 많은 사람들이 이야기 하는 완벽한 직업 목록 - 상사가 없을것, 통근 시간이 없을 것, 알람 시계가 필요하지 않을 것, 고용인이 없을 것, 사내 정치를 하지 않을 것,
타협 행위가 없을 것, 차별이 없을 것, 학벌이 필요하지 않을 것, - 긍정적인 어떤 점이 있을 것, 뛰어난 상품이나 서비스가 있을 것, 무한한 소득을 창출할 것, 잔여 이익이 있을 것,
함께 일하는 사람들이 좋을 것, 시간적으로 자유가 있을 것, 의미 있는 어떤 점이 있을 것, 개인적인 성장을 할 수 있을 것,
복리 후생이 많을 것, 국제적일 것, 가치 있는 일에 공헌할 것, 위험 부담이 적을 것, 착수 비용이 적을 것,
경기에 민감하지 않을 것, 세금 혜택이 있을 것, 재미있을 것!
2) 네트워크 마케팅이 완벽하지는 않지만 현재 존재하는 아래의 직업군보다 더 나은것은 확실하다. - 육체노동 직업군, 전문직, 경영직, 관리직, 세일즈, 통상적인 자기 사업, 투자(통제할 수 없는 것으로부터
보장된 수익을 올리는 것은 매우 어려운 일)
3) 네트워크마케팅도 넘어야 할 산은 있다. - 상황을 통제할 수 없다는 사실을 받아들여야 함. (상대방의 반응을 받아들여야 함)
4) 새로운 경제상황 - 기존 : 학교에 가서 사원이 되는 데 필요한걸 배운다 -> 고용해 줄 회사를 찾는다. -> 40년간 그 회사를 위해 일한다. -> 회사를 은퇴한다.
- 현실 : 학교에 가서 사원이 되는데 필요한걸 배운다 -> 고용해줄 회사를 찾는다 -> 다양한 정치적 경제적인 이유로 직장생활을
하는동안 매 3년~5년마다 이직을 한다. -> 40년 뒤에도 편안히 은퇴할 수 없음을 알고도 계속 일한다. - 경제 방향 : 세상은 성과 위주의 경제로 나아가고 있다. 앞으로는 오직 자신의 성과에 따라서만 급여를 받게 된다. (월급의 개념은 사라짐)
- 새로운 경제상황은 더 적은 인력을 원하기 때문에, 회사는 점점 더 줄어드는 일자리를 놓고 더 많은 사람에게 경쟁시킨다.
(개인적인 다른 시각 : 새로운 일자리가 만들어 지고 있다. 다만 그 일자리에 적합한 기술을 내가 가지고 있느냐… 는 생각해볼 문제) - 네트워크 마케팅이 더 낫다.
1) 새로운 경제상황에서 생존만이 아닌 번영을 누리기 위해서 내가(작가) 아는 최선의 방법은 네트워크 마케팅이다.
2) 새로운 경제상황에서도 말로 전하는 광고는 여전히 다른 어떤 광고보다 효과가 있개 때문에 네트워크 마케팅은 매우 효율적이다.
3) 사업가 관점에서 보면 네트워크 마케팅을 통하면 전형적인 위험요소 없이도 통상적인 자기 사업에서 오는 이점을 모두 누릴수 있다.
4) 어차피 실적 기준으로 돈을 벌 것이라면, 굳이 소득의 한계가 정해진 일을 하며 살아야 할 필요는 없다.
5) 네트워크 마케팅에 무지한 사람들 때문에 일시적으로 사회적 평판이 떨어질 수 이싸는 사실을 받아들여야만 한다.
6) 다른 누구에게도 아직 분명하지 않은 미래를 여러분은 보고 있다. 현명한 사람은 여러분이다. 더 나은 삶을 위해 행동하는 것은
바로 여러분이다.
7) 다른 누군가의 노력으로 돈을 벌 수 있다는 환상은 달콤하지만 때로는 큰 오해이다.
8) 요령 없는 무지한 행동 탓에 우정에도 손상을 가할 수 있다는 것이다.
9) 네트워크 마케팅 회사는 모르는 사람들을 개우치게 할 수 있고, 무지한 사람들을 교육할 수 있으며, 같은 생각을 하는 사람들로 된
조직을 만들 수 있는 사람에게 무한한 보수를 지급한다.
10) 네트워크 마케팅은 완벽한 것은 아니다. 그저 더 나을 뿐이다. 그리고 그것이 현실이다. - 시작하겠다면, 직업으로 삼아라. 프로가 되기로 결심하라.
1) 그저 흉내만 내는 사람 : 이 직업을 복권쯤으로 여기는 사람.
2) 아마추어 : - 나를 부자로 만들어줄 귀인이 회원등록되기를 바람.
- 타이밍에 집착 (초기에 가입한건지, 최고 레벨에 올라갈수 있는 타이밍인지,
이미 너무 많은 사람에게 알려진 제품이 아닌지, 성장 곡선을 놓친것은 아닌지.. ) - 조직 내 위치 : 적합한 팀에 속한 건지, 내가 좋은 업라인을 가진 것은 아닐지도 모른다는 걱정, 다른조직은 더 나을까에 대한
생각들… - 지름길(요령)을 찾음 : 신문광고, 블로그, SNS 등 다른길에 너무 집착함.
3) 프로 : 규모가 크고 성공적인 네트워크 마케팅 조직을 세우는 데 필요한 기술을 가지고 있는 전문가. - 내용을 잘 모르고 열의를 가지는 편이 내용을 잘 알면서 냉담한 것보다 낫다. 하지만 꼭 둘 중 하나를 선택할 필요는 없다.
- 열정과 기술을 결합시켜야만 한다.
4) 현실에 만족하지 말고 돈을 버는 동안에도 배우는 것을 멈추어서는 안 된다.
5) 내가 기술에 집중하고 완벽해질 때까지 연습, 연습, 연습만을 하기로 했을 때, 나의 세상은 완전히 변했다. - 다른 직업과 마찬가지로 기술을 배여야만 한다.
1) 중요한 세 가지 요소 - 회사의 제품
- 보상 계획
- 가장 중요한 요소, 자신
2) 성공과 실패를 가르는 유일한 변수는 바로 자기 자신.
3) 결심 하기 - 결과에 대해서 다른 누구도, 다른 어떤 것도 탓하지 않겠다고 결심하라.
(업라인에게 안녕을 고하라 => 자립하라는 의미)
내가 하는 일에 전적인 책임을 질때 모든 것이 변한다. - 1단계 기술#1 : 대상자 찾기
1) 네트워크 마케팅을 시작한 80% 사람들은 대상자를 찾는 데 필요한 기술들을 익히려고 하지 않는다.
2) 사람들을 교육해라.
3) 프로들의 핵심 기술 : 얘기를 꺼낼만한 대상자를 찾는일을 핵심 기술의 하나로 봄.
4) 프로들은 행운에 관심 없음.
5) 프로들은 목록을 작성하는것으로 시작해서 목록에 사람을 추가하는 일을 절대 멈추지 않도록 집중적인 노력을 기울였다.
(유효 후보자 목록)
6) 대상자 찾기 단계별 설명 - 1단계 : 명단을 가능한한 포괄적으로 만든다. 생각할수 있는 모든 사람을 넣는다. 꼭 종이에 적어야 한다.
- 2단계 : 두 다리 건너 알게 될 가능성을 열어두자. 예) 내 가족이 알고 있는 사람들도 명단에 올림.
- 3단계 : 지속적으로 명단 확장 (유효 후보자 목록) / 프로들은 매일 적어도 두 명씩을 자신의 명단에 추가한다는 목표를
가지고 있다. - 사람을 소개받은 순간 네트워크 마케팅을 권유하는 실수를 범하지 말라. 친구가 되자.
- 4단계 : 의도적으로 인맥을 구축하자. 새로운 사람을 만날 수 있는 장소나 조직을 찾아라. 비지니스 파트너 및 멋진 친구가 생기는 일.
-기술#2 : 대상자가 제품이나 기회를 이해할수 있다록 초대하기
1) 대상자를 선정했다면 그들을 초대하는 기술을 배워야 한다. 네트워커가 발전시켜야 할 중요한 기술
- 사냥꾼의 태도는 X => 대상자는 도망간다.
- 농부의 태도 O => 대상자와의 관계 형성. 자신의 신념과 제품을 기술적으로 전달하는 능력이 필요함.
- 대상자에게 교육한다 -> 대상자가 스스로 하고싶은 일인지 결정하도록 하는 것.
- 프로는 먹이를 노리는 상어가 아닌 코치나 컨설턴트임. 상식적으로 통용되는 해답을 제시.
- 자신의 상품이나 기회를 선전하는 것이 아닌, 각각의 대상자 상황에 맞춰 이벤트에 초대하거나, 모임을 만들어서 자료를 살펴보도록 한다.
2) 기술의 발전으로 사람들이 양질의 정보를 빨리 얻을수 있게 되었지만, 어떤 기술도 사람을 대체할 수는 없다.
- 신뢰를 형성하는 것이 중요하다면, 그걸 가능하게 하는 것은 사람이다.
- 대상자를 이벤트에 초대하면, 이를 통해 네트워크 마케팅에 흥미를 느끼게 되고 빨리 일을 시작하고 싶어진다.
- 모든것을 내가 다 맡아서 하지 않아도 초대를 통해서 많은 것을 전달할수 있다.
3) 우리의 목표는 교육과 이해이다.
4) 사람들에게 판촉하려 하지 말고 여러분의 생각으로 현혹하려 하지 마라.
5) 많은 사람이 장기간에 걸쳐 몇 가지 단순한 일들을 지속적으로 하게 만드는 것이 프로이다.
6) 초대의 네 가지 기본 규칙 - 우리의 첫 번째 목표가 교육과 이해라는 것을 기억하자.
- 자신의 모습을 잃디 말되, 그저 자신의 최고 모습을 보여라.
- 열정을 가져라. 열정은 전염성이 있다.
- 자신만만한 태도를 보여라. 프로들은 대담하게 행동한다. 자신감에 차있다. 강하다.
8) 초대의 여덟가지 단계 - 서두르라. (바쁜 일정이 있음에도 불구하고 당신에게 전화했어요. )
- 대상자를 칭찬하라. (진심으로.)
- 초대하라.
- 내가만일 ~ 한다면, 당신은 ~ 하시겠습니까? (제가 만일 영상을 보내드린다면, 보시겠습니까?)
- 확인#1 시간 약속을 받아라.
- 확인#2 약속받은 시간을 확인하라.
- 확인#3 다음 통화 약속을 정하라
- 전화 끊기.
9) 서두르라 -> 다급함과 칭찬으로 대화를 시작하면 상대방은 여러분의 초대 제안에 부정적으로 반응하기가 매우 어려울것이다.
10) 초대하라 - 직접 접근법 : 나를 존경하거나 삶에서 더 나은것을 찾고있는 사람에게 해당. 대상자가 불만족, 필요, 갈망을 느끼는 부분이 어디인지 알때 사용할수 있다.
- 간접 접근법 : 나를 낮추고 상대방을 높이는 것.
=> 제가 이제 막 새 비즈니스를 시작했는데 정말 긴장하고 있어요. 밖에 나가서 해보기 전에 누군가 친한 사람을 상대로 먼저 연습해보고 싶은데, 당신한테 해봐도 될까요?(가까운 친구, 가족이 좋음)
=> 제 회사가 당신이 온 곳에서도 사세를 확장하고 있어요. 잠깐 시간을 내셔서 한번 봐주시고 당신이 사는 지역에서도 효과가 있을지 알려주시겠어요? - 매우 간접적인 접근법
=> 이 방법은 믿을 수 없을 정도로 강력함.
=> 여러분의 비즈니스에 도움을 줄 만한 사람을 그들이 알고 있는지에 관심이 있다고 말하는 것.
=> 혹시 아시는 사람 중에 재택근무가 가능하면서 수입이 높은 비즈니스를 찾는 사람이 있나요? / 저는 이 지역에서 사세를 확장 중인 회사에서 일하고 있는데,
약간의 부수적인 수입을 올리는 일에 관심을 가진 똑똑한 사람을 찾고 있습니다. 혹시 이런 조건을 가진 사람을 아십니까?
=> 대부분 상대방은 누군가의 이름을 대기 전에 여러분에게 더 많은 정보를 달라고 할 것이다.
11) 위의 상황에 이어 바로 4단계로 넘어간다. 제가 만일 ~ 한다면, ~ 하시겠습니까?
=> 제가 만일 DVD를 드린다면, 보시겠습니까?
=> 제가 만일 인쇄물을 드린다면 읽으시겠습니까?
=> 이런 유형의 질문은 매우 강력한 효과가 있다. 왜? 이 질문의 의미는 상대방이 어떤 일을 한다면 여러분도 어떤 일을 할것이라는 의미이다.
칼자루를 쥔 사람은 여러분이다. 애원하는 것이 아닌 가치의 교환을 제안한 것. 이 제안은 어떤 가치 있는 것이 있다는 의미를 내포하고 있다.
여러분이 가진 것을 가치 있게 여길 때, 사람들은 여러분을 존중한다.
=> 절박해 보이는 사람은 매력적이지 않다.
=> 제가 만일 ~ 한다면, ~ 하시겠습니까? 라는 질문은 결과를 낸다. 상대방으로 하여금 “네”라는 대답을 이끌어낸다.
=> 거절한 상대에게는 자료를 넘겨주어서는 안 된다.
12) 시간 약속을 받아라.
=> 그 DVD를 보실 수 있는건 확실히 언제인가요?
=> 상대방에게 일정을 제안하지 마라. 질문만 하고 상대방의 대답을 기다려라.
=> 90% 정도는 시간을 상대방이 대답한다. 10%는 “언젠가는 한 번 볼게요.” 라는 식의 모호한 대답을 한다. 그런 사람들에게는 다음과 같이 대답하라.
=> 저는 당신의 시간도 제 시간도 낭비하고 싶지 않습니다. 당신이 확실히 그 자료를 살펴볼 수 있는 시간을 그냥 정하는 게 어떨까요?
=> 그들은 4단계에서 이미 보겠다는 대답을 했다는 사실을 잊지 마라. 이것은 단지 일정을 확인하는 것이다.
=> 자료를 넘겨주기 전 에 두 단계를 더 거친다. (아래 내용 참고)
13) 약속 받은 시간을 확인하라.
=> 그럼 제가 수요일 아침에 전화를 드리면 확실히 보신 상태군요. 그렇죠?
=> 중요한 사항은 이 약속을 여러분이 정한 것이 아니라 상대방이 스스로 정한 것이라는 점이다.
14) 다음 통화 약속을 정하라.
=> 제가 전화드릴 번호와 적당한 통화 시간은 언제인가요?
=> 여기까지 상대방에게 우리는 상대방에게 4번의 “네”를 확인 받았다.
15) 전화 끊기
=> 여러분은 지금 서두루고 있다는 사실을 기억하라. 전화 약속을 정하고 나면 상대방에게 해야할 최고의 대답은
“좋아요. 그때 이야기 하기로 해요. 어서 가야겠어요.” 같은 것이다. 약속을 정하고 나서 계속 이야기를 나누면 약속을 의미없게 만들어버린다.
16) 기억할 것은 사람을 구하는데 있어 좋은 경험, 나쁜 경험은 없다는 것이다. 그저 경험을 쌓는 일인 것이다.
17) 연습하고 연습하고 또 연습하라. - 기술#3 대상자에게 자신의 제품이나 기회를 설명하기
- 이벤트에 초대하는것의 중요성
1) 가장 중요한 것은 여러분이 주체가 아니라는 것이다. (받아들이기 어렵지만)
2) 내가 얼마나 배웠든간에 대답하기 어려운 질문들이 여전히 있다.
3) 대상자 중 거의 대두분이 내가 전문가가 아니라는 사실을 알고 있다.
4) 내가 전문가가 되었다 할지라도 내 조직안의 다른 회원들이 나처럼 꼭 배우고자 하는 강한 의지와 열망을 가지고 있지는 않다.
결과적으로 거의 모든 회원들에게 내가 프레젠테이션을 해줘야 하는 상황이 온다. 이 방식으로는 중복성을 지닌 조직을 만들수 없고
(나를 복제 할 수 없고) 조직의 중복성이 없다면 네트워크 마케팅은 그저 그런 직업의 하나가 되는 것이다.
5) 프로들은 절대 자신을 주제로 삼지 않았다. 게다가 프로들은 스스로 전문가라고 칭하지 않았다. 그들은 컨설턴트처럼 행동했고
대상자들을 자료나 이벤트, 교육을 시켜줄수 있는 다른 회원에게 “연결”해 주었다.
6) 네트워크 마케팅에 있어 무엇이 효과가 있는지는 중요하지 않다. 유일하게 중요한 것은 무엇이 중복되는가 하는 것이다.
7) 프로들은 자신을 알리는 것이 아니라 사실만을 전달한다.
8) 프로들은 열정과 열망, 흥분, 신념을 전해 준다.
9) 회원모집을 위한 노력을 하는 동안, 개인에게 제품이나 기회에 관해 효과적으로 설명하는 방법을 배우는것은 중요하다.
10) 앞에서 프레젠테이션을 하는 사람이 대개 더 높은 평균 수입을 올린다.
11) 사람들 앞에서 이야기하는 기술을 완벽하게 익히기로 마음먹었다.
12) 나의 스토리를 만들어라 - 여러분의 배경
- 여러분의 배경 중 여러분이 좋아하지 않는 것들에 관한 이야기
- 네트워크 마케팅 또는 회사가 어떻게 여러분을 구해 주었는지에 관한 이야기
- 그 결과 또는 여러분이 미래에 관해 어떻게 느끼는지에 관한 이야기
13) 내 이야기를 녹음해서 스스로 들어보아라.
14) 이번장 요약 - 누군가 대상자를 찾고 있을때, 여러분 자신은 전달하는 사람(메신저)이지 전달하는 내용(메시지)가 아니다. 여러분은 한걸음 물러서고, 제삼자인 자료를 사용하라.
- 대상자가 더 듣고 싶다고 호기심을 느끼는 여러분만의 이야기를 하는 법을 배우라.
- 사람 앞에서 프레젠테이션을 한다면 연습만이 살 길이다. 준비만 되어 있다면 많은 사람 앞에서 프레젠테이션하는 것은 재미있다.
- 기술#4 대상자에게 후속 활동을 하기
1) 후속 활동이란 여러분이 하겠다고 이야기한 것을 하는 것이다. 만일 여러분이 어떤 특정 시간에 전화하겠다고 했다면
전화 해라. 말만 하고 행동을 취하지 않는 사람들이 부지기수다.
2) 사람들은 하겠다고 한 일을 하는 사람을 존중한다. 또한 자신의 시간을 가치 있게 생각하는 사람을 존주앟ㄴ다.
3) 대상자와 연락하는 유일한 이유는 다음번 연락할 약속을 잡기 위해서이다.
4) 만일 상대방이 자료를 확인하지 못했을 경우, 중요한 것은 실망감을 드러내지 않는 것이다. - 괜찮아요. 때로는 사는 게 바쁘니까 이해합니다. 언제쯤이면 확실히 자료를 확인하실 수 있다고 확신하세요?
5) 자료를 확인한 대상자에게는 “가장 마음에 든 점은 어떤 것입니까?” 라고 질문해보자. - 대답에 따라 다음 약속에서 이야기 할 내용을 준비하면 된다.
6) 보통 한 명의 회원이 가입하는 데까지 평균 4번에서 6번의 연락이 필요하다. - 평균적인 수치이지, 어떤 사람은 1번에 흥미를 느낄 수 있고, 어떤 사람은 10번 만에 이 일에 흥미를 느낄수 있다.
7) 상대바잉 즉시 가입하지 않으면 다음 대상자에게로 이동할 뿐 결코 후속 활동을 하지 않는다. 많은 경우에 이런 태도탓에
한 발짝 더 나아가 대상자의 관계마저 해치게 되는 것이다. 프로들은 대상자가 가입을 하려면 평균 4번에서 6번 정도 연락해야 한다는 사실을 알고 있다.
8) 프로들은 우정을 강화한다.
9) 더 나은 결과를 얻으려면 압축해서 연락하라. 아마추어들은 시간을 두고 대상자에게 몇 번 연락한다. 프로들은 그런 연락을 가능한 한 짧은 시간으로 압축한다.
10) 흥미를 유지하는 것이 중요하다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 연락을 가능한 한 가까운 시일 아능로 몰아서 하는 것이다. - 질문과 반대의견
1) 여러분이 방어적으로 반응한다면 상대방의 마음속에 의혹의 씨앗을 심는 것이고, 공격적으로 반응한다면 상대방을 쫓아내는 것이다.
2) 우리의 목표는 이해임을 잊지 마라. 목표는 논쟁에서 이기는 것이 아니다. 우리의 일은 사람들을 눈뜨게 하는 것이다.
3) 전술은 생겨났다가 사라지지만, 개념은 영원하다.
4) 반대의견은 두 가지로 나뉜다. - 대상자가 자신의 능력을 한정 지어 생각하는 것
- 네트워크 마케팅에 관한 믿음이 부족한 것
5) 느끼라/ 느꼈다/찾았다 전술 - 어떻게 느끼시는지 압니다. 저도 같은 것을 느꼈어요. 그렇지만 여기 제가 찾은 것이 있어요.
- 대상자가 자신의 능력에 관해 믿음이 부족할 때
1) 흔히 나오는 반대의견 - 저는 돈이 없어요. 저는 시간이 없어요. 저에게는 맞지 않는 것 같아요. 저는 세일즈를 하지 않아요. 저는 아는 사람이 없어요.
저는 나이가 많아요. 너무 어려요. 아무 경험이 없어요. - 저도 똑같이 그런 어려움을 겼었습니다. 저는 날아노는 청구서를 납부할 돈도 충분치 않을 정도였으니 새로운 비즈니스를 시작할 돈이 없는건
말할 필요도 없을 정도였죠. 하지만 돈이 없다고 망설였을 때 저는 ‘내가 지금 청구서를 납부할 돈이 충분치 않다면 내 미래는 어떻게 바꿀 수 있을가?’
라는 점을 생각했습니다. 남들보다 뒤처져 있는 삶에는 정말 신물이 났습니다. 항상 아등바등 사는 것도 싫었고요, 저는 좀 더 나은 인생을 원했습니다.
그래서 제가 어떻게 했는지 아세요? 저는 길을 찾았고, 그것은 제가 이때까지 했던 결정 중 가장 잘 한 결정이었습니다. 한 가지만
여쭤보겠습니다. 정말 이것이 당신의 금전적인 미래를 바꿀 기회라고 느끼신다면, 그렇게 할 방법을 찾을 수 있으신가요?” - 위의 내용을 참고하자. 단어 하나하나를 따라하지 말고 개념에 집중하라.
- 만약 상대방의 이야기과 비교할 만한 나의 이야기가 없었다면 다른 사람의 이야기를 했을 것이다.
- 대상자가 네트워크 마케팅에 관한 믿음이 부족할 때
1) 믿음이 부족한 사람들의 질문 - 이것은 다단계 마케팅인가요? 이것은 그런 일 중 하나인가요? 이 일은 피라미드 구조로 되어 있나요? 저는 다단계 마케팅에는 관심이 없습니다.
저는 친구들을 귀찮게 하고 싶지 않아요. 당신의 수입은 어느 정도 인가요? - 대화의 어떤 순간에 상대방이 이 비즈니스에 관련된 적이 있다는 것을 알아채고 “잠시만요, 당신의 이야기가 있으시군요. 무슨일이 있으셨나요?
예전에 네트워크 마케팅 관련 일을 하신 적이 있나요?” 라고 물을 것이다. 그리고 상대방이 자신의 이야기를 하도록 할 것이다. - 대화의 예) 대상자가 “잠시만요, 이건 다단계 마케팅인가요?” 라고 물어온다. 그리고 그 질문이 감정적으로 들릴 때, 나는 “오, 관련된 이야기가 있으시군요. 무슨일이 있으셨죠?”
라고 대답한다. 상대방은 ” 네. 몇 년 전쯤 어떤 회사에서 일을 했는데, 제품을 좀 샀다가 제 돈을 완전히 날렸죠.” 라고 대답한다. 나는 “그 일에서 성공하지 못한 이유가
무엇이라고 생각하시나요?” 라고 대답한다. 상대방은 “글세요.. 제 친구가 얘기해서 시작한 일이었는데, 저는 시간도 많이 없었고 처음 생각에는 많은 사람이 금방 가입 할 줄 알았는데
그러지 않더라고요. 아마 제가 흥미를 잃었나봐요.” 라고 말하고 나는 “그때 정말로 정정당당하게 최선을 다하셨다고 생각하시나요?”라고 질문한다.
상대방은 “아니오. 그렇진 않았어요.” 라고 하고 내가 “생각하시기에 네트워크 마케팅이 문제였나요? 아니면 아마 타이밍이 좋지 않으셨던 걸까요?” 하고 물으면
상대방은 “그건 아마 타이밍이 문제였을거에요.” 라고 대답한다. - 피라미드 라는 단어를 언급한다면 나는 항상 “오, 아니에요. 피라미드 구조는 불법입니다. 저는 불법적인 일은 절대 하지 않습니다.” 라고 대답한다.
- 이건 다단계 마케팅인가요?” 라고 물어오되 감정적으로 들리지 않는다면 나는 대개 “네. 이건 네트워크 마케팅이에요. 이 일에 관해 알고계신가요?” 라고 대답한다.
2) 이 모든 상화으이 대화는 연습이 필요하지만, 여러분이 일단 개념만 잡으면 쉬운 일이다. 또 한가지 사실은 앞으로 이 일을 하면서 계속 마주치게 될
반대 의견의 종류가 앞서 나열된 손에 꼽을 정도의 똑같은 패턴이라는 점이다. 새로운 반대 의견은 없다. 반대 의견을 잠재우는 것도
우리의 목표를 현실화 할수 있는 과정의 일부이다.
-기술#5 대상자가 고객이나 회원이 되도록 하기.
1) 초창기에 나는 사람들에게 교육이나 이해 같은 더 높은 목표를 구하려 하지 않고 사람들을 ‘얻으려고’만 했고, 상대방은 나의 의도를 눈치챌 수 있었다.
나는 결과물에만 너무 감정적으로 집착하고 있었다. 내가 궁핍했다고 말해도 좋을 것이다.
2) 나는 사람들이 내 이야기에 흥미를 느끼지 않는 것이라고 가정하기 시작했다. 그런 가정이 모든 일에 스며들기 시작했고 예상할 수 잇겠지만 대상자는 가입하지 않게 되었다.
3) 당시 나는 충분한 준비도 되어 있지 않았다. 가입신청서, 소개를 위한 자료 등.. 이런 점이 내 대상자의 잠재의식에 미쳤을 영향을 생각해보라.
4) 질문을 하고 상대방의 대답을 열심히 경청하는 대신 나만 계속해서 이야기했다. 나는 상대방에게 흥미를 느끼게 하는 것이 아니라
나 자신의 흥미에만 몰두했다. 상대방은 그런 면을 좋아하지 않았다. 그런 것을 조아할 사람은 아무도 없다.
5) 프로들은 성과를 내는 일에서 감정을 분리시켰다. 다시 말하면 대상자들이 결정을 내릴 수 있도록 돕는 교육과 이해.
6) 프로들은 그저 진실로 도우려고 애쓸 뿐이었다.
7) 프로들은 대상자에게 접근하는 데 있어 큰 가정을 하고 있었다. 프로들은 상대방이 가입할 것을 확신했다. 자신이 제시하느 ㄴ기회가 대상자의 이득이 될 것이라는 믿음이 매우 강했다.
그 믿음은 바위처럼 단단했다.
8) 프로들은 제품이나 기회에 대한 홍보를 하는 것만큼 자신을 홍보한다.
9) 우리에게는 훌륭한 제품과 뛰어난 기회가 있습니다. 저는 이러한 점을 이용하여 최고가 될 것입니다. 우리는 함께 할 수 있습니다.
- 이러한 대화는 스스로 모든 것을 배우지 않아도 된다는 사실을 알려줌으로써 상대방에게 큰 안심을 준다.
10) 프로들은 항상 준비가 되어 있었다. 대상자가 바로 그자리에서 시작한다 하더라도 필요한 모든 것을 다 가지고 있었다.
11) 프로들은 질문에 이어 질문을 하고, 또 질문을 했으며 대답을 경청하는 데에 뛰어났다. - 세상에서 가장 뛰어난 컨설턴트라면 해결책을 제시하기 전에 질문 세례를 해야 할 것이다. 네트워크 마케팅 프로들은 질문을 가장 강력한 무기로 사용한다.
12) 정보를 가지게 된 것과 그 정보를 실행에 옮기는 것은 별개의 문제이다.
13) 나는 많은 질문을 하기 시작했고, 관심을 받으려고 하기 보다는 관심거리를 주는 일에 집중했다 .
14) 이해 하셨나요? / 방금 보신 것 중에 어떤 점이 가장 좋으셨나요? / 꽤 재미있으시죠. 어떠신가요? / 이 일이 어떤 기회가 될 수 있을지 아시겠어요? - 기술#6 새로운 회원이 올바르게 시작하도록 지원하기
1) 적합한 목표치를 설정하고, 신규 회원이 금방 결과를 얻을 수 있도록 도와주며, 네트워크 마케팅에 입문해 여러 단계를 거치는 동안에 지속적으로 지도해주니다.
2) 나는 프로가 하는 말에 귀를 기울이고, 그가 어떻게 하는지 지켜보았으며, 그에게 수많은 질문을 던졌다. 나는 무엇이라도 배우고자 항상 주변을 어슬렁 거렸다.
3) 전략 인터뷰 : 인생을 책임지게 된 당신이 자랑스럽습니다. 만일 이 비즈니스에서 성공한다면 성공을 일구는 사람은 내가 아니라 당신입니다. 만일 실패한다면 실패를 만드는 살마도
내가 아닌 당신입니다. 저의 일은 당신이 가능한 한 빠릴 저로부터 독립할 수 있도록 도와 드리는 것입니다.
4) 비즈니스를 세워나가다 보면 분명히 기복이 있는데, 그럴때를 대비해 업라인은 다운라인에게 미리 물어본다. 그런 시기에 내가 어떻게 해드리는 것이 좋은지. (기다려 주는것이 좋은지, 지속적으로 일깨워주기를 원하는지)
5) 업라인이 생각해야 하는 것들 - 신규 회원이 어떻게 첫 번째 고객을 유치할 수 있을까?
- 신규 회원이 어떻게 첫 번째 회원을 가입시킬 수 있을까?
- 신규 회원에게 첫 번째 회사 이벤트에 참석하도록 권할수 있는가?
- 신규 회원이 첫 번째 수수료 수입을 올릴 수 있도록 하기 위해 여러분은 어떤 단계를 거칠 것인가?
6) 신규 회원들은 지시받기를 원하고 간단한 과제를 믿을 수 없을 만큼 잘 수행한다는 사실이다.
7) 프로들은 끊임 없이 다음 연락 일정을 정하고 과제에 과제를 거듭 내는 것이다. 이 모든 일의 목적은 신규 회원들이 ‘선을 넘을’ 수 있도록 도우려는 것이다.
8) 신규 회원들이 선을 넘기 위해 도움이 되는 것 - 첫 번째 고객을 유치하는 것
- 첫 번째 회원을 가입시키는 것
- 첫 번째 수수료 수입을 올리는 것
- 회사의 큰 이벤트에 참석하는 것
- 조직 내에 친구가 생기는 것
- 세상에 자신의 의사를 표명하는 것
- 상위 단계로 승진하는 것
- 성과에 대해 인정받는 것
- 기술#7 이벤트 참여를 독려하기
1) 네트워크 마케팅에서는 만남이 돈을 벌어준다. 그렇게 간단한 것이다. 그렇다. 기술이 점점 더 편리한 방법으로 우리를 이어주고 있지만 그 무엇도 직접 얼굴을 마주하는 것을 대신 할수는 없다.
2) 프로가 네트워크 마케팅 조직을 세우려고 어떻게 하는지 연구해 본다면, 정말 모든 사람이 목적지 이벤트를 자신의 비즈니스를 세우고 주춧돌로 삼고 있다는 사실을 알게 된다.
3) 매일의 일상에서 벗어나 완전히 꿈에만 집중하는 것은 마법과도 같은 일이다. 비록 주말 동안만이라 해도 완전한 몰입은 멋진 일이다.
4) 때때로 여러분의 인생에서 이때다 싶은 순간에 누군가가 하는 말을 듣고 그것이 여러분을 영원히 변하게 하기도 한다.
5) 한 남자를 무너뜨리는 고민의 크기를 보면 그 남자의 그릇 크기를 알 수 있습니다.
6) 내가 무엇인가를 비난하고 탓나는 것을 그만 둔 것은 이벤트 현장에서였다. 프로가 되자고 마음먹은 것도 이벤트 현장이었다.
7) 네트워크 마케팅 일을 하다 보면 이 세계를 모르는 사람으로 가득 찬 세상에서 살게 된다. 때때로 힘이 빠지는 느낌이다. 하지만 큰 이벤트에 가면 갑자기 우리가 생각하는 것과 같은 것을 생각하는 사람들에 둘러싸인다.
우리는 다음으로 나아갈 힘을 얻는다.
8) 여러분 자신이 그 누구보다 열심히 참석해야 내 그룹이 이벤트에 참석하는 분위기가 된다.
9) 아주 예전에 배운 것 중 하나는 최소한 시작하는 시점에는 사람들의 변명을 들어주지 말라는 것이다. 얼마나 많은 사람이 처음에 목적지 이벤트에 참석할 수 없다고 나에게 얘기 해왔는지 모른다.
하지만 그저 변명일 뿐이었고 사실이 아니었다.
10) 프로들은 완전히 다른 태도를 취한다. 그들은 참석할 수 없다는 얘기를 들었을 때 참석 불가 이유를 받아들이지 않는다. 왜냐하면, 그 이유가 아마도 사실이 아닐 것임을 알기 때문이다. 또는 최소한 전부 사실은 아닐것이다. - 이벤트에 참석한다는 것이 의미하는 것과 그 중요성을 알리고자 애쓴다. 그리고 나서 상대방이 가진 문제를 해결할 방법을 찾으려고 함께 아이디어를 낸다. 오 분도 안되어 생각을 바꾸게 해 등록시킨 적이 부지기수다.
- 여기서 알아야 할 교훈은 여러분의 이야기를 하라는 것이다. 상대방의 이야기를 듣지 마라.
-가치가 있는 것은 무엇이나 시간이 걸린다.
1) 우리가 더 나은 길을 가진 것은 맞지만, 여기서 마법을 부리는 것은 아니다. 가치를 가진 것은 무엇이나 얻기까지 시간이 걸린다.
2) 여러분이 자신이 많아진 수입에 걸맞은 사람으로 빨리 성장하지 않으면, 소득 수준은 진짜 여러분의 모습으로 벌수 있는 소득 수준으로 내려갈 것이다.
3) 여러분 자신의 수준에서 벌 수 있는 소득을 벌게 되는 것이다.
4) 더 많이 벌려면 내가 더 나은 사람이 되어야 한다는 것. 나는 내 기술로 일해야 했고, 운이나 타이밍이나 조직 내의 위치같은것에 의존할 필요가 없었다 .
5) 많은 사람이 단기간에도 많은 금액을 벌어들니다. 다만 여러분이 계속해서 그 정도 금액을 벌기를 원한다면 결국에는 여러분이 전문가가 될 필요가 있다.
6) 경험을 쌓는 것 자체가 중요한 것이지, 좋은 경험과 나쁜 경험이 따로 있는 것은 아니라는 점이다.
7) 성과에 신경 쓰지 않고 매번 경험에서 배울 수 있는 것이 무엇인지에 집중한 것이다.
8) 들어도 흘려버려야 할 말들
- 빨리 부자가 될 수 있습니다.
- 일을 하실 필요는 없어요.
- 그냥 둬도 제품은 팔립니다.
9) 반드시 당신 스스로 일해야만 한다.
10) 프로인 그 사람들은 항상 배우고, 항상 성장하고, 항상 더 나아지려고 한다.
11) 같은 강의, 같은 책이라도 듣고 접할 때마다 다르게 느껴진다. 사실 다른것이 있다면. 왜냐하면 여러분이 달라졌기 때문이다.
12) 어떤 것을 배우려 하건 간에 그 주제에 인생을 바친 사람들이 있고, 단 돈 몇 푼 만 내면 여러분에게 길을 알려줄 것이다.
13) 방해요소 조심하기 - 대상자 찾기, 초대하기
- 제품과 기회를 설명하기
- 후속 활동을 하기
- 마무리 짓기, 신규회원이 잘 시작하도록 지원하기
- 이벤트 참여를 독려하기
- 위의 다섯 가지를 해야할 일 목록에 적어놓고, 이 기술들을 완벽히 익히기 전에는 다른 목록을 넣지 말자.
14) 네트워크 마케팅에서 배운 것 중 대부분은 실해앟는 데 초점이 있다.
15) 실행하지도 않고 완벽한 지식이 얻어질 때 가지 막연히 기다리지는 말자.
16) 계획 – 실행 – 확인 방법 : 계획사기 -> 계획 실행하기 -> 다음번에 어떻게 더 잘할 수 있을지 결과를 확인하기. - 자신이 무엇을 했는지 생각 / 주도하는 법, 문제 해결 법, 다른 사람과 협동하는 법, 목표를 성취하는 법을 배운다.
- 반복 : 계획하기 -> 계획 실행하기 -> 결과를 확인하기. 좋든 나쁘든 다음번에는 어떻게 더 잘할수 있을지 확인 -> 더 좋은 계획 세우기 -> 계획 실행하기
17) 배우기 위한 가장 좋은 방법은 가르치는 것.
18) 나는 가장 많은 시간을 함께 보내는 5명을 평균한 정도의 사람이 된다. - 내 인생에 독이 되는 사람들과 관계를 끊었다.
- 부정적인 사람들이나 꿈을 향해 성장하는 나에게 도움이 되지 않는 사람들과 되도록 어울리지 않으려 했다.
- 긍정적인 영향을 주는 사람들과는 더 많은 시간을 보내야 한다.
- 내가 더 나은 사람, 더 나은 프로가 되도록 도와줄 수 있는 사람들을 중심으로 내 모임을 확장시키고자 노력한다.
- 여러분에게 자극을 줄 수 있는 사람을 찾아라. 여러분에게 영감을 줄 수 있는 사람을 찾아라.
19) 큰 꿈을 꾸는 것은 좋지만 동시에 참을성이 있어야 한다.
20) 가치가 있는 모든 것은 시간이 걸린다.
21) 계속해서 여러분의 기술을 연마하라. 언제까지나 학생이어야만 한다. 그런 기술들이 앞으로의 삶에서 여러분을 위한 자리를 만들어 낼 것이다.
22) 오해하지 말 것 -> 그들은 멋진 생활을 즐기고 있고 자신이 하는 일을 좋아한다. 그렇지만 그들은 매우 열심히 일한다. - 모두 그만한 가치가 있다.
1) 네트워크 마케팅 일은 힘들 수 있다. 그것은 감정적인 경험이다. 좋을 때와 나쁠 때가 극적으로 펼쳐진다. 하지만 결국에는 많은 이유로 인해 모두 그만한 가치가 있다.
2) 낮은 진입 장벽과 높은 장기적인 수입을 비교해 보면 알 수 있듯이 의문의 여지 없이 세상 모든 직업 중에서 그 비율이 가장 좋은 것은 네트워크 마케팅 일이다.
3) 나에게 있어 자유란 선택권을 가지는 것이다. 다른 사람이 살기를 바라는 삶을 사는 것이 아니라 내가 원하는 삶을 사는 것이다.
4) 여러분 자신과 가족을 위해 자유를 얻는 것은 중요하다. 동시에 중요한 것은 다른 사람들도 그렇게 할수 있도록 돕는 것이다.
5) 이 직업의의 좋은 점은 여러분의 친구를 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 그들과 더 많은 시간을 보낼 수 있다는 점이다.
다른 어떤 직업에서도 네트워크 마케팅만큼 열정적인 기업가 정신을 가진 사람들을 많이 만날 수는 없을 것이다.
6) 프로가 되면 보게될 장소 - 일생에 기억으로 남게 될 여행
- 가고 싶은 곳은 어디든 갈수 있을 만큼 충분한 돈과 시간을 갖게 될 것이다.
7) 봉사활동 -> 더 좋은 전달자가 될 수 있는 방법. 다른사람을 도와 ㄱ 결과를 보게 되는 것은 믿기 어려운 감정이 들게된다.
8) 도움을 주는 방법 - 돈을 기부한다.
- 시간을 기부한다.
- 영향력을 기부한다.
9) 우리의 직업이 개인적 성장을 위한 인큐베이터라는 사실 - 두려움에 맞서는 법을 배운다.
- 문제를 해결하는 법을 배운다.
- 긍정적인 생각을 하는 법과 부정적인 생각을 물리치는 법을 배운다.
- 더 강해지는 법을 배운다.
- 이끄는 법을 배운다.
10) 이 직업의 가장 큰 이점은 여러분이 원하는 것을 얻는 데 있지 않다. 가장 큰 이점은 여러분이 원하는 것을 얻으려면, 여러분이 무엇이 될것인가에 있다.
이로써, 네트워크 마케팅, 프로가 되는 7단계 요약을 마치겠습니다.
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